Да подредим малък зоомагазин

от Мария, преразказано от Пламен Атанасов

Това е поредица от кратки истории от работата в един зоомагазин.

Всяка разглежда различна ситуация – какво се продава, как се подрежда, как се работи с клиентите.

Ако попадате на тази история по средата, не се чудете – тя е само част от поредицата. Останалите ще откриете в сайта.


Мария знае едно правило, което рядко се казва на глас.

Не всичко в магазина има равен шанс да се продаде.

Клиентът не разглежда всичко. Той влиза, оглежда се и вижда най-вече това,
което е точно пред него. На нивото на очите.

Там се случва изборът.

Не долу, не най-горе. А точно там.

Затова Мария подрежда внимателно.

На нивото на очите тя поставя по-скъпите храни и аксесоари.

Не защото очаква клиентът винаги да ги купи. А защото те задават стандарт.

Клиентът ги вижда първо. Приема ги като „нормалното“.

И след това, когато избира нещо по-надолу като цена,
вече има ориентир.

Много често изборът пада върху нещо средно.

Не най-скъпото, но и не най-евтиното.

И клиентът се чувства добре с това решение.

Но истинската работа не е само в това какво стои на нивото на очите.

А какво стои около него.

Мария подрежда рафтовете като логика, не като склад.

Над нивото на очите стоят продукти, които клиентът вече познава.

Той не ги открива, той знае, че са в магазина и ги търси.

И ще ги намери, дори да не са най-видими.

 

Под нивото на очите Мария поставя продуктите, които най-често се избират.

Не най-евтините, а тези, които са малко по-достъпни от „върха“.

Клиентът вече е видял най-скъпото. И започва да търси нещо „по-разумно“.

Навежда се, сравнява.

И много често избира точно оттам.

 

Най-долу остават тежките и най-ценово чувствителни продукти.

Чували с храна. Котешка тоалетна.

Неща, които клиентът така или иначе търси целенасочено.

Те не се нуждаят от видимост.

 

Има и още един важен детайл.

Ако на нивото на очите има твърде много продукти,
ефектът се губи.

 

Клиентът се обърква.

И вместо да избере по-добре,
избира по-бързо.

 

Затова Мария не претрупва.

Оставя място.

За да може продуктът да „се вижда“.

 

В крайна сметка:

подредбата не е случайна.
Тя води клиента.

 

Мария не казва на клиента какво да купи.

Но му показва откъде да започне.

 

И оттам изборът вече е негов.

 

Практичен въпрос:
Какво стои на нивото на очите във вашия магазин?

И какво сте поставили точно под и над него?