Да подредим малък зоомагазин

от Мария, преразказано от Пламен Атанасов

Това е поредица от кратки истории от работата в един зоомагазин.

Всяка разглежда различна ситуация – какво се продава, как се подрежда, как се работи с клиентите.

Ако попадате на тази история по средата, не се чудете – тя е само част от поредицата. Останалите ще откриете в сайта.


Мария отдавна е разбрала нещо важно.

Магазинът не е еднакъв навсякъде.

Има места, където продуктите „вървят сами“.
И други, които клиентът почти не забелязва.

Разликата не е в продуктите, а в мястото, на което се намират.

Когато клиент влезе в магазина, всичко започва още от входа.

Това е първото усещане.

Тук Мария не бърза да продава.

Често пред магазина има храна за бездомничетата от квартала.
Винаги има и купичка с вода за всички.
Понякога – лакомство за кучето.
Понякога просто усещане, че си добре дошъл… дори да допиеш своето сутрешно кафе.

Клиентът още не е започнал да купува.
Но вече е започнал да се отпуска.

 

След това погледът му попада на нещо много конкретно.

Островът.

Той стои точно отпред.

Мария го нарича най-важното място в магазина.

Защото:

това е първото нещо, което клиентът вижда,
и последното, което ще огледа преди да излезе.

Но островът не е само място за продукти.

Той разделя магазина на две.

Когато клиентът влезе, той естествено поема вляво от острова,
минава покрай рафтовете, стига до дъното на магазина
и след това се връща обратно от другата страна.

Без да го осъзнава, той е минал през почти целия магазин.

И накрая стига до касата.

Това не е случайно.

Това е начин да се насочи движението.

В по-големите магазини това се планира съзнателно от архитекти и дизайнери –
вход, изход и маршрут.

Но дори в малък магазин това може да се постигне.

Понякога с един добре поставен остров.

Колкото повече от магазина види клиентът,
толкова повече възможности има да купи.

Понякога дори малки детайли могат да помогнат.

Мария е виждала магазини, в които движението на клиента се насочва съвсем леко –
с дискретни знаци по пода.

Малки лапички или стрелки.

Клиентът не винаги ги осъзнава, но най-често ги следва.

И без усилие минава през повече от магазина.

 

Клиентът продължава.

Разглежда. Пита. Сравнява.

Но истинското решение много често се случва накрая.

На касата.

Там вече има разговор.

Там има доверие.

И Мария използва това място много внимателно.

Пред касата:

  • малки продукти
  • импулсни покупки
  • неща „за още малко“

Зад касата:

  • по-скъпи консумативи
  • противопаразитни
  • шампоани

Продукти, за които клиентът пита.
И за които очаква съвет.

Защото:

комуникацията се случва тук.

 

Но има и още една зона, която не всеки случайно влязъл ще забележи.

Промо зоната.

Интересното е, че тя не винаги е на най-видимото място.

Понякога е леко встрани или в дъното.

И въпреки това работи.

Защото редовните клиенти я научават.

Знаят, че там винаги има нещо изгодно.
И сами започват да я търсят.

Това вече не е просто място, това е навик.

 

Мария наблюдава внимателно как се движат хората.

Къде спират.
Къде гледат.
Къде не обръщат внимание.

И постепенно започва да подрежда магазина не просто по категории,
а по поведение.

 

В крайна сметка тя стига до прост извод:

не всяко място в магазина продава еднакво.

И ако сложиш правилния продукт на правилното място,
нещата започват да се случват по-лесно.

 

И тук идва още един важен момент.

Не е достатъчно просто да имаш добри продукти.

Важно е къде са поставени.

Понякога една малка промяна в мястото води до много по-добър резултат.

 

Практичен въпрос:
Кое е мястото във вашия магазин, което клиентът вижда първо?

И какво сте сложили точно там?